旅行社销售管理(旅行社营销管理)

旅行社营销管理

1、所谓知己知彼，你要先了解旅行社的情况，越详细越好，这样你才可以找到对方的弱点与短处，让自己在谈判时处于有利地位。

2、你要根据洽谈项目的具体情况与该旅行社结合，找到共赢点，只有共赢，合作才能长久。

3、旅行社更注重利益，因此，当你的营销计划或政策与他利益有抵触的时候，他会立即反对你。因此，签合同时一定要注意，把权利义务规定清楚。同时也要写明，你公司有权和其他旅行社合作，千万不要被旅行社绑架。

旅行社营销管理的利弊及决策论文

旅游是市场营销，主要包括个人旅游。团体旅游。国内外旅游。

旅行社营销管理案例分析

可以设置一些套餐 比如住青年旅行社就送早餐。

旅行社营销管理组合指的是

（一）掌握市场竞争的法则

既然旅行社的经营管理是处于市场竞争的法则之中的，这就不可置疑的让我们提出一个问题，你真的掌握了市场竞争的法则了吗？

“优胜劣汰”的“优势”法则应用在旅行社中表现为服务优质、管理优质、价格优质、团结协作的优质。必须要结合市场需要，做好产品定位设计，不论是面对普通消费者的大众化产品，还是面对高消费人群的特定产品都要树立创建旅游精品产品的品牌意识。针对我国现阶段的社会经济发展水平，在市场竞争中通过强化企业内部管理，降低行业运作成本，实现低价竞争法则中的“优质低价”以扩大市场规模，是适合我国国情的旅游行业生存与发展之路。在运用高价竞争法则吸引特定需要的消费群体的产品设计中，应充分地体现在价格与服务是否等值，应要真正做到“价有所值”，才能保障消费者的利益，满足消费者的消费需求。

此外，还要做好市场预测分析工作。充分掌握消费者的消费变化，包括经济收入的变化、假期的变化、消费方式的变化、年龄的变化、受教育程度的变化等等，这些信息是我们掌握消费者的消费心理与需求的依据。只有充分考虑到广大消费者的利益，才能成功占领旅游消费市场；只有市场份额的扩大，才会有企业的发展和企业赢利的长期化。“顾客是上帝”更应让我们明白，服务标准只有和顾客的需求很好的结合在一起，让被服务对象满意，才能使我们的产品在市场竞争中获取一席之地。

（二）科学管理与人性化管理

“科学管理”、“人性化管理”是现代管理学的重点。拥有一支积极向上、团结协作的团体队伍，是每一个人力资源管理人员所奋斗的目标。旅行社所销售的产品是行、住、食、游、购、娱六大部门的服务相互组合形成的综合服务产品，就决定了旅行社对团体协作能力有着更高的要求，因此“科学管理”、“人性化管理”就更应该充分地体现在旅行社的日常管理事务中，为企业管理机制的成功建立提供一条捷径，为企业的长期管理与发展奠定扎实的基础。

（三）加强旅行社内部反映机制的灵敏度

1、旅行社管理者对市场的认知度、敏感度及决策是否准确到位，是旅行社是否能在早期发现危机、减缓危机及解除危机的重要因素。当然，管理者自身的综合管理素质是成功实施管理的基础，但也只有依靠全体员工的共同努力才能实现管理目标。这包括一线工作人员是否能及时对资料进行收集、整理、分析与反馈。这就需要在旅行社中要成立一支危机预测管理小组。根据资料中得来的信息，将自身旅游产品特点和市场发展变化及消费者的消费需求相结合，做出适时、准确的危机预测，并根据危机的类型提出相应的防范措施或方案，以求在危机到来时，沉着应战，妥善解决。最终再由旅行社经营管理决策者对其方案的可行性再加以论证及分析，做出最佳的危机应对处理办法。

2、加强旅行社与旅游市场经营环境的联系。这包括对国家、省、地方的政策法规的学习及加强与旅游行政管理部门、公安、司法、海关等有关部门的相关联系，以增加企业适应市场环境变化的能力。

（四）加强从业人员职业思想道德教育及业务能力的培训与考核

1、提高服务质量，减缓竞争危机，还得从与消费者面对面的从业人员做起。特别是提高导游队伍的综合素质，是我们解决问题的核心所在。

2、旅行社要加强从业人员的职业思想道德教育，通过提高业务素养，培养敬业精神，其中“学以致用，言行一致”应是旅游业职业思想道德教育所要达到的目标。用人文关怀来实现制度管理的目标，采用人性化和制度化相结合的管理方式可能要比单纯的制度管理的效果要好。

3、通过对员工进行不定期的业务培训及考核，并与个人工资、奖金、奖励相挂钩的手段来促进员工提高旅游服务水平，也可减少旅游服务质量危机的出现。

（五）未来旅行社业的发展必然是在旅行社的集团化、规模化，中小旅行社的网络化及众旅行社的相互联合

因为只有这样，才能减缓中国加入WTO之后所带来的旅行社经营管理标准是否与世界标准相吻合所带来的危机。现代旅行社经营不能以眼前利益为重，而应该要放远眼光，以高质量、高标准的服务水平来严格质量管理，树立优质品牌，为企业的确良扩大再生产做好基础工作，为实现企业的长远战略目标而不懈努力。

总结

“认识危机、预测危机、减缓危机、解除危机”，是旅行社经营管理过程中正确面对危机的四个步骤。只要树立起危机意识，以正确的态度来看待旅行社危机的出现并辅之于科学有效的措施和方法，就能使旅行社在经营管理的过程中避开危机，保持正常发展的态势，处于常胜不败的优胜位置。

旅行社营销管理简单的案例

旅游顾问：2008年由西方进入中国，目前在国内还是新兴行业，从事该行业的还是由旅行社为主流，也有部分个人参与。国内目前将销售人员划归为旅游顾问，负责接待顾客咨询、介绍旅游线路、接受客人报名、电话咨询等相关业务。从业资格：目前国内还没有专业的资格认证机构，大多数的“旅游顾问”都是在职旅行社导游和客服，或是资深驴友，因此，从业资格也就只是笼统的形容一下。

1、了解本地的旅游市场。

2、对本地的旅游景点，旅游商品，本地特产，小吃，风俗，都有一定了解。

3、有良好的沟通技巧，能和客人以最短的时间成为朋友。

4、推销旅游产品，回答顾客查询的问题。提供吃住行游购娱等各方面的信息。职业特点：由于对“旅游顾问”还没有准确的“职业特点”定位，因此大多数从业者都是按照自己的理解在工作。大致服务内容有几项：1、提供旅游地点的景点，旅游商品，本地美食以及旅游线路的指导。2、提供旅行者在旅游地点的时间，预算做计划或是推荐已有的旅游线路。3、为旅行者提供酒店预定、旅行社预定，以及部分客人要求的专车预定。4、宗旨：让旅行者在旅游地以最合理的预算、最自由的方式，玩到最多景点，了解更多的本地风俗。

旅行社营销管理存在的问题及对策

最简单的说它的收入基本就是赚差价。包括线路差价、门票差价、包车订房差价等。

旅行社营销管理定义

从短期来看，这种粗放式发展特点可以掩盖营销体制和营销理念的滞后，但随着市场竞争的加剧，旅游国际市场的逐步开放及消费者个性化需求的不断完善，这种粗放的、滞后的营销模式势必制约我国旅游产业的可持续发展。

所以说，彻底改变现有的粗放的营销模式，更新营销观念，将绿色营销、关系营销、整合营销及知识营销的理念和方法融入到现有的旅游营销体制中，建立全方位的旅游营销新体制，旅游业才能健康和谐发展。

通过营销创新，塑造旅游市场整体形象，加强品牌意识，将人力资源、旅游资源、旅游文化理念通过营销渠道、广告、公关宣传等传播手法将其整合成为一个品牌，培养良好的顾客消费群体，这对我国旅游业的发展是很有利的。